探索新型渠道力量，加快服務型企業建設

    ——專訪同輝佳視銷售部總經理趙庚飛

    作為國內大屏專業顯示領域的一支新興力量，同輝佳視自09年正式運營至今，一直保持著年度30%-40%的增長速度，堪稱國內大屏行業的成長標桿。2013年上半年，受到全球經濟低迷和國內經濟增長方式轉型、調整經濟結構的影響，國內大屏行業發展進入低谷期。如何配合國內經濟產業結構的調整和升級，深挖大屏產業市場增長潛力，成為整個行業共同關注的話題。同輝佳視也不例外。

    帶著這樣的問題，投影時代網有幸專訪了同輝佳視銷售部總經理趙庚飛先生。趙總向我們深刻剖析了國內大屏產業發展的特征、特點和趨勢，并結合同輝佳視案例的分析，力求解答當前宏觀經濟環境下、大屏產業特有發展階段中，大屏顯示企業如何保持持續發展的問題。

    科學規劃，同輝佳視逆勢爆發

    趙總首先向我們分析了國內大屏和專業顯示產業的發展趨勢。2013年上半年，國際經濟持續低迷，金融危機影響尚未消散。國內經濟保持穩定增長成為經濟工作的重心。具體到大屏行業上，由于政府緊縮開支和大型企業轉向更注重效率成長的投資領域，大屏市場工程進度普遍放緩。這成為了大屏行業上半年“答卷普遍不佳”的關鍵因素。

    然而，趙總表示，“同輝佳視年初制定的全年目標，并未因上半年增長放緩而產生影響”。事實上，同輝佳視已提前預料到大屏行業可能出現的成長低谷，并積極建設企業的未來新興競爭實力。

    未來市場，多系統融合應用將作為顯示行業和商顯企業所面臨的基礎“業務環境”。構建以解決方案為核心的“服務型”商顯企業，是同輝佳視早在08年創業之初就已設定的“產業目標”和“發展戰略”。2013年上半年，則是同輝佳視作為服務型企業成果收獲的時期。

    趙總向我們介紹，上半年同輝佳視通過深化細分市場服務能力建設，雖然在業務規模上表現并不明顯，但是業務結構卻發生了巨大變化，為持續發展奠定了良好基礎。比如，同輝佳視擅長的能源行業，除了保持對在煤炭行業的增長外，進一步深化了石油和石化市場拓展，尤其是今年與NEC聯合運作順利成為中石油甲級供應商，為其在能源行業的開展打開又一條新路線。交通行業，除了在高速公路、機場媒體信息發布系統外，深入到航顯、甚至進入機場核心業務層面指揮調度中心，率先規劃構建機場樞紐綜合顯示業務系統和解決方案承攬能力……

    把握產業先機，實現企業“質”的追趕

    對于同輝佳視近年來的高速增長，趙總更愿意將原因歸納為，同輝對行業發展規律的把握。趙總指出，做大屏行業的“專業服務商”是同輝成立初期就已經確定的目標。雖然，在早期市場上，會因為受到業務壓力的影響，更多偏重于硬件產品的流通，但是同輝佳視一直把公司的管理、運營和支撐等體系的服務化建設作為根本方向。

    趙總用自身曾經在LG和三星專顯部門工作的經驗告訴我們，幾年前，大屏行業的競爭還是一個簡單品牌競爭的格局：“你只要拿出國際大品牌產品，就能如數家珍的介紹技術、優點”，但是現在市場同質化嚴重，技術“白菜化”使得單一的產品、或者品牌魅力難以形成競爭優勢。尤其是隨著客戶的要求，從購買單一“性能”、單一“功能”，轉變成購買整個“信息化”平臺之后，產品競爭力、簡單品牌競爭力，已經開始依托于“服務價值”的競爭力。

    趙總認為，同輝佳視一開始就制定了“服務型”大屏企業的戰略路線。通過幾年下來的經驗積累和產業摸索，已經找到了一條屬于自己的發展之路。——這是一條新型的企業發展之路，它包括對產業未來“信息化融合的理解”，包括服務型企業的理念，也包括對同輝佳視傳統的渠道優勢資源、行業客戶的繼承和積累。只有走自己路，同輝才能成為業內獨具一格的企業：跟在別人后面，走別人的走過的路，不可能超過別人。趙總形象的形容，同輝佳視進入大屏行業，不是進來“分蛋糕的”，而是進來“做蛋糕的”。對于同輝佳視，這類年輕的企業，發揮創業精神和企業活力，緊追市場和產業潮流，才是企業發展之本。

    服務替代產品，構建新型渠道力量

    交談中，趙總強調，服務型的大屏企業是同輝佳視的既定目標和方向。但是，服務化的發展和轉型，并不是拋棄同輝佳視的傳統渠道優勢，而是進一步豐富和改善渠道合作模式和行業客戶推廣角色，將二者結合，統一應用到客戶的需求之中。在攜手同輝佳視之前，NEC也曾在國內設過多家總代。NEC之所以與同輝佳視聯手，與二者在合作初期就達成的“共同理念”不可分割。

    與NEC合作之出，同輝佳視提出了“只做技術型方案顧問型總代，不做產品型分銷總代。令人沒想到的是，這個理念得到了NEC的深度認可和大力支持。在這種新興的技術型、方案型合作關系中，NEC不再是單純的“硬件”提供商，其產品的價值也不再局限于銷量本身。全面對NEC產品的技術、硬件優勢等得到了更好的體現，使其簡單的顯示產品不再孤單。最終實現渠道和廠商的合作共贏、深度價值捆綁。

    這種價值整合理念，適用于同輝佳視的區域經銷商。在2013年的新項目中，同輝佳視不再簡單的提供“產品”或是將“產品組合”。而是直接參與到整個項目中來，從前期的需求分析、調研、后期運營設計幫助客戶和合作伙伴發現問題，提供行業經驗，幫助客戶更好的整合應用系統。

    趙總指出，在項目中同輝所處的位置更為前端，同輝將參與到具體的項目流程中，從之前的由單一提供一套產品，變成了為用戶提供一攬子解決方案的合作伙伴，實現資源優勢的深刻整合，從而加深與傳統渠道經銷商的密切關系，不再使合作伙伴在前端開發客戶過程中感到“孤軍奮斗”。

    同輝佳視這種新型渠道合作理念，在其營銷策略上表現尤為明顯。比如，傳統的代理商大會、或者產品推介會，都是以人多熱鬧、聚斂人氣為主。但是，今年，同輝佳視與NEC進行多輪討論溝通，最終確定以邀請行業內最好的伙伴和客戶，一對一、深入、面對面交流。實現營銷活動從品牌推廣到服務推廣的升級，趙總如此表示。例如：7月同輝佳視在大慶公安的演示會就在公安行業系統達到了一個很好的溝通效果，為其在公安行業的開拓贏得了一把金鑰匙。

    渠道和營銷模式的轉化，只是同輝佳視構建自己“大屏產業服務商”形象的一個必要組成部分。如何真正從細分產業上，實現對客戶價值的把握，為客戶提供真實需求，才是同輝佳視“大屏產業服務商”形象構建的核心內涵。

    緊貼客戶需求，加快服務型企業建設

    對于如何構建服務型大屏企業，趙總認為，首先是一個行業細分，貼近用戶的過程。只有，更為貼近用戶，思考用戶的需求和存在的問題，才能在解決方案上做到“細化、精準、完善”，才能真正從需求層面征服客戶。

    趙總以今年其在機場行業開展作為一個例子，向我們說明了 “貼近”客戶需求能夠為企業帶來的價值所在：該項目中與同輝佳視同時競爭的服務商、集成商、設備商不下十余家，報價從幾百萬，到幾千萬不等。同輝佳視的配置不是最便宜的，也不是最“奢侈”的，但是客戶選擇了同輝佳視。在同輝佳視提供的方案中，傳達“傳媒公司想要什么，在這套方案中，同輝能夠為其實現什么”。憑借其在傳媒領域豐富的經驗，不僅在方案中體現了 “客戶系統建設、投入使用、運營維護”等需求，甚至在“廣告投放模式、播放內容，播放形式等方面也提出諸多建議。同輝能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，也因于此吧。

    趙總認為，一個優秀的行業服務商應該具有“改變與改造一個細分市場的氣質”。大屏行業服務商，定將是產品、技術和應用的專家，但卻不應局限于此。在服務于不同客戶中獲得經驗，將其融進新的項目中，“真正從每個細節幫助客戶發現問題、解決問題”。最終，通過將細分產業的很多客戶需求進行綜合與融合，實現這個行業 “專家級”、“顧問式”的服務商目標。

    趙總認為，成為服務型的大屏廠商，簡單的方案和應用創新是不夠的，它是一種“工作模式的創新”，是幫助客戶提升效率、速度和效益的創新。這一過程中，“客戶在變、應用在變、客戶關系在變”。只有不斷地回顧經驗、總結過去的成功與失敗的心得，并不斷地思考未來、尋求嶄新的市場價值點，才能真正理解、把握住客戶的需求。實現在細分市場與用戶的無縫連接，達成解決方案的“細化、精準、完善”標準。

    最后，趙總概括性地詮釋了同輝佳視服務型顯示企業領導者角色的內涵。他表示，希望有朝一日“客戶會將一些需求，與同輝佳視進行關聯；一旦有了這種需求時，客戶首先第想到的是同輝佳視”——“大屏信息化服務”就是同輝佳視品牌的傳播介質。