信號(hào)處理行業(yè)，從賣(mài)設(shè)備到提供解決方案。這種轉(zhuǎn)變究竟會(huì)帶來(lái)怎樣的市場(chǎng)變革呢？帶著這樣的問(wèn)題，投影時(shí)代（pjtime.com）借IFC2018展會(huì)之際，專(zhuān)訪(fǎng)了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的純硬件信號(hào)處理解決方案供應(yīng)商小鳥(niǎo)科技副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售總監(jiān)翟南極先生。翟先生就行業(yè)發(fā)展、小鳥(niǎo)戰(zhàn)略，與我們分享了最新的見(jiàn)解和知識(shí)。

    向方案化升級(jí)，信號(hào)處理產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路

    在翟先生看來(lái)，任何行業(yè)規(guī)律的演變，都應(yīng)該被理解為“客戶(hù)需求”的變遷。信號(hào)處理行業(yè)從做產(chǎn)品，到提供解決方案、做系統(tǒng)，亦是這一“常識(shí)”的體現(xiàn)。

    近年來(lái)，在工程顯示可視化概念下，信號(hào)處理系統(tǒng)的“應(yīng)用”不斷向大型化、復(fù)雜化升級(jí)。智慧技術(shù)、大數(shù)據(jù)這樣的原始素材、“上屏內(nèi)容”的升級(jí)，促成了客戶(hù)對(duì)信號(hào)處理的需求，從簡(jiǎn)單向復(fù)雜、從單一向多元、從統(tǒng)一向結(jié)構(gòu)化的轉(zhuǎn)變。然而，客戶(hù)的真實(shí)需求不是“復(fù)雜”，而是“便捷”：后臺(tái)搭建、實(shí)現(xiàn)的復(fù)雜，必須被便捷的人機(jī)交互界面“雪藏”——這就構(gòu)成了“系統(tǒng)解決方案”為中心的市場(chǎng)體系。“我們從單品到整體解決方案去做的這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們把握的一個(gè)最主要的脈絡(luò)與方向就是便捷，”翟先生如此表示。

    在國(guó)內(nèi)信號(hào)處理行業(yè)界，小鳥(niǎo)是率先進(jìn)入“解決方案”時(shí)代的。這源于小鳥(niǎo)科技對(duì)客戶(hù)需求變遷的深度把握。翟先生指出，客戶(hù)需求不是憑空出現(xiàn)的、大的技術(shù)方向也不是憑空出現(xiàn)的——“你不能只是坐在研發(fā)工作室里面，而是要大量的到客戶(hù)第一線(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)去了解客戶(hù)具體的使用情況，它的痛點(diǎn)到底是什么”。

    翟先生認(rèn)為，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的落腳點(diǎn)就在“掌握大的技術(shù)方向”和“深入客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)”這兩個(gè)秘訣之中。前瞻性的技術(shù)、把握住行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的脈絡(luò)是關(guān)鍵的企業(yè)能力；研發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理大量達(dá)到一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，去發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)、需求點(diǎn)、痛點(diǎn)，真正腳踏實(shí)地的解決一個(gè)個(gè)的問(wèn)題，是將先進(jìn)技術(shù)變成“客戶(hù)價(jià)值”的基本方法和過(guò)程，更是行業(yè)“高質(zhì)量”發(fā)展、不斷升級(jí)的必然之路。

    技術(shù)熱點(diǎn)更要“深耕”，找準(zhǔn)差異化落腳點(diǎn)

    在談到技術(shù)“領(lǐng)先”性的話(huà)題時(shí)，翟先生指出，小鳥(niǎo)科技是一家“技術(shù)立業(yè)”的企業(yè)。技術(shù)的超前、前瞻和細(xì)膩的落地實(shí)現(xiàn)，是小鳥(niǎo)產(chǎn)品和解決方案體系的最大特點(diǎn)。

    翟先生表示，每個(gè)行業(yè)總是有一些公認(rèn)的，所謂熱點(diǎn)的技術(shù)。比如AV與IT的融合，4K、IP化、智能概念、可視化等等。這些熱點(diǎn)大家都能看到，這就構(gòu)成了一個(gè)“很多企業(yè)同向發(fā)力”的產(chǎn)業(yè)格局，進(jìn)而形成“同質(zhì)化”陷阱。后者是“追熱點(diǎn)技術(shù)”過(guò)程中，最容易遭遇的“競(jìng)爭(zhēng)力”損失事件。

    對(duì)此，小鳥(niǎo)科技提出了“前瞻超前”與“細(xì)節(jié)深入”的技術(shù)發(fā)展準(zhǔn)則。比如，在可視化系統(tǒng)上，2016年小鳥(niǎo)就推出了DMIS綜合管控系統(tǒng)，并在過(guò)去的兩年里面，不斷的升級(jí)迭代這個(gè)產(chǎn)品，讓它的穩(wěn)定性和實(shí)用性變得更強(qiáng)。從這個(gè)項(xiàng)目的切入時(shí)間看，小鳥(niǎo)是行業(yè)中最早的一批，在信號(hào)處理專(zhuān)業(yè)品牌中絕對(duì)占據(jù)時(shí)間優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，更長(zhǎng)時(shí)間的研發(fā)、迭代和客戶(hù)實(shí)踐，也讓這個(gè)系統(tǒng)的應(yīng)用成熟性領(lǐng)先業(yè)界，在很多小的細(xì)節(jié)的處理上、應(yīng)用的人性化角度、可定制開(kāi)發(fā)方面走在了行業(yè)前列。

    “前瞻和超前”的技術(shù)布局，是熱點(diǎn)技術(shù)差異化的一個(gè)重要支點(diǎn)。同時(shí)，小鳥(niǎo)科技更會(huì)有一些自己獨(dú)到的創(chuàng)新。比如，在分布式的編解碼方面，小鳥(niǎo)科技獨(dú)自研發(fā)了“私有協(xié)議”，用于實(shí)現(xiàn)高級(jí)客戶(hù)的高端需求，是行業(yè)內(nèi)“超低延時(shí)無(wú)損分布式”系統(tǒng)的標(biāo)桿——這就在分布式這樣一個(gè)共性熱點(diǎn)上，創(chuàng)造了差異化價(jià)值。

    “一樣的熱點(diǎn)，我們更早實(shí)現(xiàn)、更早落地，更多的細(xì)膩的技術(shù)設(shè)計(jì)、更多融入表征客戶(hù)真實(shí)需求的獨(dú)創(chuàng)技術(shù)與專(zhuān)利方案”。即技術(shù)、產(chǎn)品和系統(tǒng)方案的差異性，核心是真正“深耕”：基于核心創(chuàng)新能力，前瞻技術(shù)儲(chǔ)備的定制、精準(zhǔn)化和細(xì)分化的不斷“細(xì)膩耕耘”。

    看到顛覆、驅(qū)動(dòng)顛覆，才能占領(lǐng)未來(lái)

    對(duì)于信號(hào)處理產(chǎn)業(yè)的未來(lái)發(fā)展，翟先生可謂之信心滿(mǎn)滿(mǎn)。翟先生表示，中性偏保守的估計(jì)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增速應(yīng)該在每年20%左右。可謂之，“更多的是機(jī)遇，若有挑戰(zhàn)也是‘如何把握機(jī)遇’的挑戰(zhàn)”。

    從行業(yè)大環(huán)境看，包括互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)、寬帶網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)概念、智慧概念、物聯(lián)網(wǎng)等，都在創(chuàng)造顛覆性的“市場(chǎng)潛力環(huán)境”。翟先生認(rèn)為，工程大屏行業(yè)“過(guò)去的這三年或者是五年時(shí)間里，硬件是跑在軟件前面的。我們提供了大量的優(yōu)秀屏幕載體出來(lái)，但是一直沒(méi)有特別好的內(nèi)容放到這個(gè)載體上面。而信息產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境的發(fā)展，則在日益在豐富著這塊屏幕上的內(nèi)容”。硬件、內(nèi)容的良性互動(dòng)，是行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)、價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)，也是業(yè)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。

    從產(chǎn)業(yè)自身的應(yīng)用和技術(shù)創(chuàng)新看，熱點(diǎn)也非常之多。比如，IP化的討論、借助于IT產(chǎn)業(yè)的技術(shù)成熟性和規(guī)模性來(lái)發(fā)展信號(hào)處理產(chǎn)品、解決方案的思路，都可以帶來(lái)“顛覆性”的改變。比如，如果系統(tǒng)擁有成本下降，將驅(qū)動(dòng)更多的潛在需求變成采購(gòu)市場(chǎng)——翟先生認(rèn)為，傳統(tǒng)工程大屏市場(chǎng)的成本是壓制了很多需求潛能釋放的命門(mén)。

    再例如，大屏系統(tǒng)的一個(gè)重要場(chǎng)景：會(huì)議室，這個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)用效率一直“不盡如人意”。開(kāi)會(huì)模式、會(huì)議載體、內(nèi)容形勢(shì)，如何變化？如何充分利用已經(jīng)的，大幅超前的大屏硬件平臺(tái)？這都意味著重大的行業(yè)課題。如果能夠發(fā)展出更為有效的會(huì)議過(guò)程和方式，顛覆傳統(tǒng)會(huì)議模式，必然意味著市場(chǎng)需求的高速增長(zhǎng)，也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)軟硬件產(chǎn)品形態(tài)的大量創(chuàng)新與顛覆。

    在翟先生的分析中，看到顛覆性的技術(shù)和場(chǎng)景、提前布局并用顛覆化的理論（如率先進(jìn)行信號(hào)處理方案化供給的升級(jí)），是占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)、把握中國(guó)市場(chǎng)巨大機(jī)遇的基本手段。翟先生指出，中國(guó)信號(hào)處理市場(chǎng)的發(fā)展還處于比較初期的階段，但是未來(lái)形成一些大的行業(yè)巨頭將是必然趨勢(shì)。小鳥(niǎo)有信心，更有理想和情懷，去幫助這個(gè)行業(yè)更加規(guī)范、成長(zhǎng)更為從容、需求更加旺盛、實(shí)力更為強(qiáng)大。

    變革自己才能更強(qiáng)，小鳥(niǎo)有信心

    暢望未來(lái)的發(fā)展，小鳥(niǎo)的夢(mèng)想不僅僅是中國(guó)市場(chǎng)。翟先生介紹稱(chēng)，一些國(guó)際著名工程視聽(tīng)、信號(hào)處理等行業(yè)品牌，能夠有50-100億元的規(guī)模。對(duì)比而言，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌尚沒(méi)有進(jìn)入這種“規(guī)模化”的時(shí)代。

    面對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)性，翟先生風(fēng)趣的用了一個(gè)竹竿和天花板的理論：無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是全球市場(chǎng)，信息化大產(chǎn)業(yè)下的大屏工程都是一個(gè)“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到達(dá)天花板。但是，從企業(yè)角度看，自己手里的竹竿可能只有5米、10米，這樣自己就只能夠到“那么高”的地方——“很多人也在問(wèn)，小鳥(niǎo)能不能做到十個(gè)億。我們現(xiàn)有的這些產(chǎn)品，這些方案能支撐十個(gè)億嗎？我們的銷(xiāo)售方式，我們的組織結(jié)構(gòu)能不能去做到十個(gè)億？”

    翟先生認(rèn)為創(chuàng)新“竹竿”的長(zhǎng)度是一個(gè)重大問(wèn)題。“如果5年的時(shí)間，小鳥(niǎo)實(shí)現(xiàn)了十個(gè)億。這個(gè)愿景一定不是用現(xiàn)在的產(chǎn)品架構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售方式來(lái)支撐的。”“支撐十個(gè)億的一定是新的方案、新的需求、新的動(dòng)能的釋放——這些‘新’很可能是現(xiàn)在想象不到的”。“前景是非常巨大的。但是，達(dá)成目標(biāo)需要我們?cè)诓粩嗟那斑M(jìn)當(dāng)中調(diào)整自己的組織結(jié)構(gòu)，調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式，繼續(xù)深挖客戶(hù)的需求，迎接市場(chǎng)的變革”，翟先生表示，小鳥(niǎo)有今天的成績(jī)?cè)从谧兏锖蛣?chuàng)新的精神，小鳥(niǎo)的明天也同樣依賴(lài)于創(chuàng)新和變革的精神——堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新和變革，就是小鳥(niǎo)的“未來(lái)信心”。

    后記：創(chuàng)新是戰(zhàn)略制高點(diǎn)、變革是永恒的競(jìng)爭(zhēng)力源泉。小鳥(niǎo)科技已經(jīng)率先站在“信號(hào)處理設(shè)備‘解決方案’化的新時(shí)代舞臺(tái)前沿”。相信，在創(chuàng)新和變革精神的驅(qū)動(dòng)下、在深度把握前瞻技術(shù)，熱點(diǎn)技術(shù)、深刻把握客戶(hù)需求和行業(yè)規(guī)律的市場(chǎng)實(shí)踐下，在未來(lái)等待小鳥(niǎo)的是一個(gè)“中國(guó)式巨頭”的必然結(jié)果。